Consultoría artesana y comercio de aceites

Aceites de Von FASS

Saber qué "aceite" escoger y cómo aplicarlo es una de las claves de la consultoría artesana.

 

El otro día tuve la suerte de asistir a un "taller informativo"  - sobre variedades y usos de los aceites - en el comercio barcelonés de Vom Fass. Me quedé prendada de la calidad en la atención al cliente y del valor añadido que ofrecen con su excelente producto;  lo recomiendo.

Además, a medida que iba transcurriendo la sesión iba viendo más y más claro el paralelismo entre el trabajo de  Carlos de Camaroux y el de un consultor artesano, así que voy a intentar resumirlo:

Regalo (yo comienzo la relación poniendo algo de mi parte). Por ejemplo, ofrecer al cliente  una actividad sin coste, planteada en términos win-win:  yo te doy a conocer qué herramientas tengo / en qué podemos trabajar juntos / para qué puedes contar conmigo / qué te puedes llevar de esta actividad, y,  por otro lado,  yo estoy teniendo una oportunidad de conocer un poco más al cliente desde los ángulos de incorporar a mi bagaje más conocimientos / experiencia y consolidar la relación con él para futuros acuerdos profesionales.

Introducción. Los primeros momentos de esta actividad son cruciales: la calidez en la recepción con esa exquisita mezcla de informalidad, cortesía y generosidad son la piedra angular que asegura una adecuada conexión cliente - artesano.

Contexto. De qué vamos a hablar, cómo lo vamos a enfocar, qué haremos cada uno de nosotros durante esta actividad, para qué va a servir... el encuadre nos ayuda a que ambas partes entiendan y acuerden "las reglas del juego" en esta situación:  buen comienzo para conseguir los objetivos que se pretendan.

Escucha. A medida que se va haciendo la exposición, y de forma simultánea, entra en juego la atención distribuida y la capacidad de escuchar (no sólo las palabras del cliente, sino sobre todo su comunicación no verbal): recoger e incorporar lo que está poniendo el cliente en esta relación la enriquece, la fortalece, resulta gratificante para ambas partes y ayuda a conseguir el objetivo.

 

Reelaboración.  La fase anterior me permite presentar al cliente una nueva  perspectiva, construida conjuntamente.  La reelaboración es generalmente muy bien aceptada por el cliente, que se siente escuchado, aceptado e implicado como copartícipe.

Resumen.  Un buen resumen de lo tratado hasta ese momento ayuda a reubicar a ambas partes en su faceta racional, incorporando de forma analítica lo producido emocionalmente en la fase anterior.

Sugerencia.  A partir de este momento estoy legitimada para sugerir, desde el respeto, posibles acciones a futuro, argumentando el por qué de cada una de mis sugerencias.  En esta fase el cliente está por lo general predispuesto a escuchar y recoger información para procesarla más tarde.

Invitación a otro encuentro, otra actividad, otra situación diferente, otro intercambio en diferente contexto... reafirma indirectamente mi posición do ut des, dar para recibir.

Todo esto hizo Carlos en su taller, y me pareció una posición brillante:  a partir de ahora, sus aceites cobran valor ante mis ojos porque los conozco mejor, y Carlos se posiciona como un profesional cualificado en su ámbito al que merece la pena escuchar.  Tanto él como yo sabemos que su objetivo último es vender aceites, y tanto él como yo sabemos que le agradezco el esfuerzo extra que hace para ofrecerme un entorno de formación, información, entretenimiento ... en el que consigo saber más sobre las características y usos preferentes de cada aceite.

 Cada día estoy más convencida de que todos podemos aprender de todos.  En lo sucesivo voy a incorporar en mis planteamientos "la técnica de los aceites" para ofrecer algo más a mis clientes.  Gracias, Carlos.

Os dejo aquí un divertido video de Von Fass que he encontrado en youtube.